首先让我们想一想，为什么要做会员营销？
会员营销是一种与传统营销有着很大差异的营销方法，其实质是把普通顾客发展成忠实会员，通过提供差别式服务，实现单个顾客价值的最大化。由此可见，会员营销是一种有着巨大价值和意义的营销方式，值得各行业商家的借鉴和应用。那么，到底商家为什么要做会员营销？
举个大家耳熟能详的词：日常生活中的“二八法则”
20%的人成功——————80%的人不成功 20%的人用脖子以上赚钱——–80%的人脖子以下赚钱 20%的人正面思考————–80%的人负面思考 20%的人买时间—————-80%的人卖时间 20%的人找一个好员工———-80%的人找一份好工作 20%的人支配别人————–80%的人受人支配 20%的人做事业—————-80%的人做事情 20%的人重视经验————–80%的人重视学历 20%的人认为行动才有结果——80%的人认为知识就是力量 20%的人我要怎么做才有钱——80%的人我要有钱我就怎么做 20%的人爱投资—————-80%的人爱购物 20%的人有目标—————-80%的人爱瞎想
而商家最关心的就是：20%的产品或20%的客户，带来约80%的销售额。所以我们的营销和工作重点应该更多地用在这20％上面。
一、为什么做会员营销，可以简单总结成四点
1. 所需成本更低
一般来说维系一个老客户的成本要比开发一个新客户成本的要低，包括经济成本、时间成本和人力成本等。而获取一个新客户的平均成本是维护老客户成本的5-6倍。
2. 营销更加精准
利用会员信息跟消费习惯进行会员分类，提供差异化服务跟精准的营销。
3. 贡献率和持续性更高
一般店铺80%营业额是由20%忠实老顾客带来的，老顾客才是最重要的顾客群体，只有培养好一批忠实的“粉丝”，会带来更多持续性的收入和流量。
4. 品牌口碑宣传更好
老顾客的口碑推荐效果往往要比企业做的广告、活动更容易为新顾客所接受，新客引流效果要远远好于店铺本身的推广。每一个满意的客户会带来八个潜在的新客户，其中至少有一个会转化为忠实客户。因此我们需要围绕这四点来梳理，然后把会员营销分为三大板块：
- 精准锁定新会员
- 层层唤醒沉睡会员
- 高效转化用户
二、四步精准锁定新会员
1. 用户群定位
企业首先要明确自身产品，精准定位，细分目标用户群。目前能面对所有用户推出的产品越来越少，原因是用户需求越来越多样化，越来越难通过一款产品满足所有用户的需求。即使是像滴滴、饿了么、抖音这样的大众平台，一开始定位的目标用户群也是足够细分的。
2. 渠道适配
在定位目标用户群后，就要寻找合适的渠道，主要分为线上、线下和移动端。渠道已经过于丰富，无法全部试错，所以必须了解渠道自身的用户群特征。比如飞机场主要用户群是高端差旅用户，商务人士居多；激萌主要用户群是年轻、喜欢自拍的女生。也有一些工具，利用互联网平台工具，成本低覆盖人群广效果直接，这也是蓝客多一直在打造的工具。
3. 对标分析
在确定拉新策略前，还有重要的一步：对标研究。对标研究行业龙头、竞争对手的拉新方法，了解其在产品启动期、成长期、成熟期等不同产品生命周期采取的关键举动及取得的成果。
4. 制定拉新策略
在做好以上工作后，就可以根据用户群定位、渠道属性，制定拉新策略，即投放渠道、投放策略、投放时机等。
如果以上工作准备充分，会员拉新策略已经秒杀60%对手！
蓝客多共享门店会员系统助力商家会员营销：
1、会员拉新，商家通过设置拉新活动，老会员邀请新人成为会员，获得优惠券奖励。
2、拉新奖励可分为：固定奖品、梯度奖品。固定奖品规则为每邀请一人开卡，邀请者奖励优惠券，受邀者奖励优惠券。梯度奖励规则为邀请a个人，奖励A优惠券，邀请b个人，奖励B优惠券……
3、一场拉新活动，只能设置固定奖励或者梯度奖励，不能同时设置。
更多营销方式组合值得广大商家去系统后台自行探索设计营销活动。
这里讲一个简单的拆解————沉睡会员：
不活跃会员分为两种，一种是低价低频次会员，一种是沉睡会员。沉睡会员指的是，两个月内没有任何消费记录的会员。针对沉睡会员，我们的运营策略有两个：
- 通过唤醒促销活动，吸引沉睡客户的再次光临；
- 通过沟通与交流收集客户的反馈，不断提高完善我们的管理与服务。
根据沉睡时间，发放对应的促销券，一般沉睡时间越长，促销券的优惠力度就越大，最后统计活动的参加率。例如，可以分为：
- 30-60天未消费会员
- 60-90天未消费会员
- 90天以上未消费会员
我们必须自己找出会员沉睡的原因，完善自身的产品/服务和管理的问题并找出营销短板。只有找到原因，问题才能迎刃而解。
只有把会员不活跃乃至沉睡的原因解决了，我们才能有高效的唤醒率，沉睡用户被唤醒后不会再次睡去，活跃用户也不会轻易变成沉睡会员，整个会员体系才能真正地健康成长。
低价低频次会员运营方式
他们的特点是有营销活动赠送就来，没有营销活动赠送就不来。我们一般称之为：撸羊毛。
针对这一群用户我们建议可以通过系统的筛选，确定出这一批用户的名单，不是重点营销用户。
另外我们经常会发现有些顾客只有一次会员交易，之后再没有来过我们的门店。其中有一部分顾客是在我们促销活动期间刚好路过门店，看到购物优惠就临时办理了会员卡；还有一部分人是因为加入会员有礼品，为了多拿礼品而重复办卡；另外还有一部分是忘记了自己已经加入了我们的会员；还有的是通过亲友的转介绍仅仅是领取了优惠券，这个要重点注意。
我们得到的数据：有的门店做一场不活跃会员唤醒的优惠券发放活动，当月可有效促进不活跃会员30%到店消费，相比传统商家坐等顾客上门和落后的发放传单的方式形成鲜明对比！同时也对同商场其他竞争对手形成一次次降维打击！
